Minderről Ivanics Krisztinával, az EXIM termékfejlesztési és értékesítéstámogatási igazgatójával beszélgettünk, aki stratégiai elemnek tartja, hogy megtalálják a beszállítói köröket. Annak a szívóhatásnak az érvényesülését várja tőlük a mezőgazdaságban, ami az iparban már működik: hogy az élenjáró exportáló nagyvállalatok minőségi követelményeikkel maguk után húzzák a kkv-kból (mikro-, kis- és középvállalkozások) álló beszállítókat.

Kérem, mutassa be az EXIM-et!

Az EXIM nemcsak banki, hanem biztosítási szolgáltatásokat is nyújt. Célunk a magyar áruk és szolgáltatások külpiaci értékesítésének támogatása. Az ezzel kapcsolatos feladatok integrált ellátásában a Magyar Export-Import Bank Zrt. (Eximbank) nyújtja az exportfinanszírozást és az exportcélú garanciákat, a Magyar Exporthitel Biztosító Zrt. (MEHIB) pedig az exporthitel-biztosítást.

Az EXIM olyan speciális intézmény – export credit agency –, amelynek a nemzetközi jogszabályok lehetőségeket adnak arra, hogy állami hátterű szervezetként segítséget nyújthasson az exportőröknek.

Számos más állami hátterű pénzintézet, illetve garanciaintézmény működik Magyarországon, de az ő termékkörükből az exportfinanszírozás és kockázatvállalás ki van zárva.

EXIM

Az EXIM törekszik arra, hogy minél több szolgáltatásuk elérhető legyen a termelők részére is – fotó: Shutterstock

Az Eximbank hitelezési portfóliójának két nagy része van. Az egyik az export credit agency mivoltunkhoz kötődő tevékenység: ezek azok az ügyletek, amikor exportőrünk már kiszállította az árut, és várja a fizetést a vevőtől. Ezt az időszakot hitelezzük utófinaszírozási termékeinkkel. Ebből áll portfóliónk kisebb hányada, de ez is százmilliárdos nagyságrend felett van. A nagyobb szegmens pedig az export előfinanszírozáshoz kapcsolódik. Megjegyzem, nagyon széles értelemben vesszük az export előfinanszírozást. Beleértjük a kiszállítást megelőző beruházásokat és magát a termelési folyamat finanszírozását is.

Ezekből mi áll az agráriumra?

Ami az agráriumot illeti, az OECD- és európai uniós szabályok alapján az EXIM-nek igazán jó mozgástere a feldolgozott mezőgazdasági termékek területén van. Bizonyos esetekben azonban az úgynevezett elsődleges mezőgazdaságot – magyarán: a termelőket – is finanszírozhatjuk. Egyik legfontosabb programunkat kifejezetten olyan feltételrendszerrel alakítottuk ki, hogy ők is kedvezményezettjei lehessenek konstrukcióinknak.

Az EXIM tradicionálisan inkább a feldolgozott termékek területén van jelen az agráriumban, de emellett törekszünk arra, hogy minél több szolgáltatásunk elérhető legyen a feldolgozóipar beszállítói, így a termelők részére is.

Összefügg ez azzal az agrárium irányítói által is megfogalmazott célkitűzéssel, hogy ne nyersanyagot exportáljunk?

Az agrárium rendkívül jelentős részesedéssel bír a magyar exportban, ezért fontos feladatunk annak finanszírozása; arra törekszünk, hogy a minőségi változást támogassuk. Volt vezérigazgatónk mondása volt, hogy „bőrbe kötve” érdemes kivinni a búzát. Elsősorban nem a feldolgozatlan gabonafélék exportjában látjuk missziónk beteljesülését, sokkal inkább a feldolgozott termékekében. Ez versenyképességi kérdés.

Ebben is közös a törekvésük az agráriummal.

Így van! Ugyanakkor egyrészt általános, nem csak az agráriumra vonatkozó EXIM-stratégia, hogy a versenyképes ágazatokat és a magas hozzáadott értékű termékeket részesítsük előnyben. Másrészt a jogszabályok is elsősorban ebben engednek mozgásteret.

méz

Az EXIM Banknál stratégia, hogy a versenyképes ágazatokat és a magas hozzáadott értékű termékeket részesítik előnyben – fotó: AMC

Mekkora részt képvisel az agrárium az Eximbank hitelportfóliójában?

A legfrissebb, 2018. harmadik negyedévi adatok alapján az ágazat 17 százalékos részesedése 140,3 milliárd forintnyi hitelállományt jelent.

Mit lehet a hitelállomány összetételéről tudni?

Ebből az élelmiszeripar hitelállománya 134 milliárd forint, a mezőgazdasági társas vállalkozásoké pedig 6 és fél milliárd forint. Ezek döntő többsége, 98 százaléka export-előfinanszírozási hitel. Ezen belül a forgóeszközhitelek dominálnak, 56 százalékos arányban, de részesedésük csökkenő tendenciát mutat a beruházási hitelek javára.

Ha üzemméret szerinti bontásban nézzük az exportösztönző hiteleinkre vonatkozó statisztikákat, azt látjuk, elsősorban a nagy- és középvállalkozások vették igénybe, összesen 136 milliárd forint értékben. A nagyok esetében a beruházási hitelek domináltak, a közepeseknél a hosszú lejáratú forgóeszközhitelek. A kisvállalkozások közel azonos arányban vették igénybe, míg a mikrovállalkozásoknál a rövid lejáratú forgóeszközhitelek voltak túlsúlyban.

Mire vette fel az élelmiszeripar az exportösztönző hiteleket?

A hús-, a gyümölcs- és zöldségfeldolgozás, -tartósítás, italgyártás, tejfeldolgozás és a malomipari termék, keményítőgyártás alágazatok az élelmiszeripar exportösztönző hiteleinek 92 százalékát tudhatja magáénak. Érdekesség, hogy ebből 38 százalékot a malomipari termék, keményítőgyártás szakított ki magának.

Melyek azok az előbb említett konstrukciók, amelyeket a mezőgazdasági termelők finanszírozhatósága miatt alakítottak olyanra, amilyen?

Az Exportélékítő programunk termékeire utaltam. Fontos jellemzője a programnak, hogy az elsődleges mezőgazdaságban működő termelők – mint az exportőrök beszállítói – számára is elérhetőek a forgóeszköz- és beruházási hitelek. Kiemelném az Exportélénkítő lízinget, amelyet bankokon, illetve pénzügyi vállalkozásokon keresztül működtetünk. Ez az a terméktípus, amellyel a legkisebb vállalkozásokat is gyorsan és hatékonyan el tudjuk érni.

Nagyon nagy várakozásaink vannak 2019-re is ezzel kapcsolatban. Nem is annyira a milliárdokat, hanem inkább azon fontos célunkat tekintve, hogy növeljük kkv-ügyfeleink, ezen belül a mezőgazdasági kliensek számát. Az igazán kicsi ügyfeleink lízingágon jönnek be az EXIM-be.

Még egy dolgot hadd jegyezzek meg: a lízingkonstrukciót úgy alakítottuk ki, kifejezetten a termelőkre való tekintettel, hogy a törlesztési feltételeket a mezőgazdasági szezonalitáshoz lehessen igazítani.

búza

A lízingkonstrukció esetében a törlesztési feltételeket a mezőgazdasági szezonalitáshoz igazították – fotó: MTI

A Jövő exportőrei konstrukciónk pedig arra szolgál, hogy minél több vállalkozást érjünk el a leendő kkv-exportőrök köréből. Azokat finanszírozza, akik még csak készülnek a külpiaci nyitásra. Az exportösztönző termékek szempontjából számunkra exportőr a mezőgazdasági beszállító is: amikor exporthitelezésről beszélünk, mindig beleértjük az exportőr beszállítójának a finanszírozását is. Ezért az EXIM számára stratégiai kérdés, hogy megtaláljuk a beszállítói köröket.

Annak a szívóhatásnak az érvényesülését várjuk tőlük, ami az iparban már működik, hogy az élenjáró exportáló nagyvállalatok minőségi követelményeikkel maguk után húzták a kkv-kból álló beszállítóikat, a termelőket is.

Hogy néz ki a mezőgazdasági ügyfélkörük?

A mi tipikus agrárügyfélkörünket egyrészt azok a termelők alkotják, akik azért akarnak modern gépeket lízingelni, hogy beszállítsanak egy olyan vállalkozásnak, amely aztán az ő terményeit exportálja. Továbbá azok, akik azért vesznek igénybe beruházási hitelt, hogy mondjuk hombárt építsenek, vagy istállójukat bővítsék és korszerű fejőgépekkel modernizálják. Utána pedig beszállítsanak egy élelmiszeripari cégnek, amely majd magas feldolgozottságú agrártermékeit külpiacokra szállítja.

Hogyan zajlik a hitelezési folyamat?

Azt javasoljuk, leendő ügyfelünk először – mintegy bemelegítésül – nézzen körül a honlapunkon, majd a számlavezető bankjában érdeklődjön a kiválasztott konstrukció iránt. Rengeteg időt és energiát fektetünk abba, hogy ismertté tegyük a kereskedelmi bankok munkatársai számára a termékeinket. Természetesen az is lehetőség, hogy a lakóhelyéhez közeli kirendeltségünkben tájékozódik. Még az is elképzelhető, hogy képviselőnk kíséri a bankfiókba, és hármasban tárgyalnak.

Mindkét esetben azt ajánljuk az ügyfélnek, hogy a kiválasztott konstrukciót a saját bankjától kérje. Ügyelünk arra, hogy ügyfelünk a termékeket ugyanazokkal a feltételekkel kapja meg, mintha közvetlenül tőlünk jutna hozzá. Az Eximbanktól közvetlenül finanszírozást csak akkor igényeljen, ha saját bankjánál azt valamilyen oknál fogva nem, vagy nem teljes egészében tudja felvenni.

Előfordulnak olyan esetek, amikor valaki a saját bankjától kér, nem tudva az EXIM nyújtotta lehetőségekről, a bankja nem ad, de önöket ajánlja?

Ez alapvetően kockázati kérdés, mert egyébként a bankok szívesen ajánlják termékeinket. Azért olyan magas a refinanszírozás aránya a portfóliónkban, mert két szempontból is jól értékesíthetők a termékeink.

Egyrészt a kedvezményes, állami támogatású hitelkamat a Jövő exportőrei konstrukciókban, másrészt pedig a fix kamat miatt. Előbbi egyébként a szokásos módon beleszámít a támogatási keretbe.

Hogyan éri el bank az ügyfeleket?

Az Eximbanknak nincs olyan kiterjedt hálózata, mint a kereskedelmi bankoknak, hogy nagyon sok partnerrel tudjon foglalkozni. Több mint 1500 ügyfelünk van, közülük nem egészen négyszázan lehetnek azok, akikkel közvetlen kapcsolatban állunk. Ezek jellemzően a nagy és közepes vállalatok köréből kerülnek ki.

Ügyfeleink döntő többségét refinanszírozáson keresztül érjük el. Több mint 20 bankkal állunk együttműködésben, ezek Magyarország legnagyobb bankjai. Ez 20 hálózatot és ügyfélkört jelent, így nagyon széles körben elérhetők társaságunk szolgáltatásai. A bankokon és a lízingcégeken keresztül beérkező agrárportfóliónkban a mikro-, kis-, közép- és nagyvállalkozások egyaránt megtalálhatók.

A MEHIB biztosításait kiknek és mire ajánlják?

A MEHIB hosszú és rövid lejáratú biztosításokat egyaránt kínál. Előbbiek jellemzően a beruházási javak exportjához kötődnek. E téren a mezőgazdaságnak nincs nagy mozgástere. A mezőgazdasági gépgyártás az, ami szóba jöhet, itt van példa komolyabb ügyletekre.

A rövid lejáratú biztosítások viszont különösen fontosak az agrárium számára. Ezt a szolgáltatásunkat az Európai Unión kívüli piacokra nyújtjuk. A kkv-k uniós exportja 80 százalék körül van. A félelem és a bizonytalanság távol tartja őket az EU-n túli piacoktól, ahol pedig adott esetben magasabb árréssel, kényelmesebb versenyfeltételek között tudnának mozogni. Nagyon nagy felvevőpiacról beszélünk, amely húzóerőt jelentene a kkv-k fejlődésére.

A MEHIB állami háttérrel és állami viszontgaranciával, uniós jogszabályoknak megfelelően biztosíthatja a vevőket.

Tehát lehetőséget ad arra, hogy az agrártermelő és feldolgozó vállalkozások egy kicsit bátrabban lépjenek a külpiacokra. Ez a biztosítás azt jelenti, ha akár az országban bekövetkező gazdasági-politikai események miatt, akár a vevő fizetőképtelensége miatt nem jut hozzá a szállítás ellenértékéhez, akkor a MEHIB kártalanítja. E mögött állami kezesség van.

Miben más ez a konstrukció a kereskedelmi bankok különböző biztosításainál?

Nem csak önmagában a biztosítás jelent támogatást a vállalkozások számára. A MEHIB ország- és vevőkockázati elemzéseket is végez. Ezt a tudást közkinccsé tesszük, bárki megtalálhatja weboldalunkon. Ezek fontos információk lehetnek ügyfeleink számára. 
A kereskedelmi hitelbiztosítók a kevésbé piacképes relációkat nem biztosítják, ha pedig mégis, akkor a teljes vevőportfólióját biztosítania kell az ügyfélnek. Akkor is, ha csak egyetlen vevője fizetőképessége aggályos. Ez drágává teszi a szolgáltatást. A MEHIB-nél lehet egyetlen relációra, egyetlen vevőre is garanciát kérni.