A magyar mezőgazdasági géppiac napjainkban a rendszerváltás utáni évekre jellemző változásokon megy keresztül. A legnagyobbak közül a KITE tulajdonost vált, a New Holland gépek értékesítése az IKR-től a cseh Agrotec a.s.-hez, illetve Agrofert Holdinghoz tartozó Agrotec Magyarország Kft.-hez került; utóbbival bekövetkezett az, ami eddig nem volt jellemző a hazai gépforgalmazói  piacra: lesznek márkák, amiket a jövőben külföldi cég képvisel Magyarországon. A New Holland elleni kirohanással pedig – mivel egy cég – várhatóan a CASE gépek forgalmazása is változik. A Kubota termékeinek forgalmazását is más, a Két- Kata Kft. végzi a továbbiakban; változik a Krone értékesítése: a jövőben a Valkon Kft. lesz a kizárólagos importőr, de ahogy eddig, a gépeket rajta kívül a Magtár Kft. is forgalmazza, s információink szerint a Kuhn értékesítési jogát is nagy valószínűséggel átveszi egy romániai cég. Ahogy ilyenkor lenni szokott, sokan tudni vélik: az Axiál háza táján is változások várhatók. Valóban igaz a hír? – kérdeztük Harsányi Zsolt tulajdonos-ügyvezetőtől.

– A hazai mezőgéppiac, ha nem is remeg bele abba, ami most történik, jelentősnek mondható változáson megy át. Jelenleg a '90-es évek közepén kialakult piacok újraosztása zajlik, s ebben a folyamatban úgy tűnik, mi vagyunk  az egyetlenek,  akik nem változunk, továbbra is úgy dolgozunk, ahogy eddig: segítő kezünket nyújtjuk, és nem a markunkat tartjuk.

✦ A változások hogyan érintik az Axiált?

– A kollégáim egy része is ezekkel a változásokkal foglalkozik, nem értik, mi történik körülöttünk. Ebben a helyzetben különösen nagyra értékelik, hogy nálunk nem változott, nem változik semmi, s ez a forgalmon is látszik. Már most közelítjük a legjobb évünk eredményét, árbevételünk szűk 60 milliárd forint lesz.

✦ Ezek szerint nem igaz, hogy bármelyik márka otthagyná az Axiált?

– A régi vicc jut az eszembe: Moszkvában Mercedeseket osztogatnak. Nem Mercedeseket, hanem Moszkvicsokat, és nem osztogatnak, hanem fosztogatnak. A mi esetünkben a CLAAS- szal kapcsolatban terjed a hír. Erre csak azt tudom válaszolni, hogy a napokban együtt ünnepeltük a CLAAS családdal a gyár 100 éves jubileumát. Ha valakivel fel szeretnék bontani a szerződést, azt a valakit nem hívják meg erre az ünnepségre, és főleg nem ültetik egy asztalhoz a CLAAS tulajdonosaival. Azzal nem vadásznak és nem töltenek együtt több napot. Ebben a helyzetben Mark Twain mondása kívánkozik ide: „könnyebb az embereket félrevezetni, mint meggyőzni arról, hogy félre lettek vezetve”.

✦ Ezzel együtt azt is látjuk, hogy a CLAAS egyre több országban nyit leányvállalatot, és azokon keresztül értékesíti termékeit.

– Igen, ők sok esetben egy több szintű értékesítési  rendszert alkalmaznak, így több helyen (például Olaszországban, Spanyolországban, Franciaországban, Angliában, Ukrajnában és Lengyelországban) saját importőr cégük van, de ezekben az országokban is kereskedőkön keresztül értékesítenek. A gyár eladja a terméket az importőrnek, és az értékesíti az adott ország kereskedőinek. Az értékesítésre minden gyártónak megvannak a saját ötletei, a CLAAS ezt választotta. Egy nagyon nagy különbség van azonban ezen országok és Magyarország között: a piacuk jóval nagyobb, mint a miénk. Ausztriában 7600, Lengyelországban több mint 17 ezer traktort adnak el évente, ezzel szemben Magyarországon jó esetben is mindössze és összesen 1300–1400 nyugati traktor fogy. Egy gyári importőr leányvállalat esetében az anyavállalat szakemberei is jelentős szerepet vállalnak a rendszer működtetésében. Egy ilyen bérterhet azonban, a magyarországi eladási számok mellett soha nem termel ki a CLAAS. Ha megérte volna, 2000-ben nem velünk írják alá a szerződést, hanem már akkor leányvállalatot alapítanak.

✦ Folyamatos feszültségforrás a többféle márka párhuzamos terjesztése is. Ezt hogyan lehet feloldani?

– Feloldani nem, csak együtt lehet élni vele, megpróbálunk mindegyiknek megfelelni. Kétségtelenül nem egyszerű dolog, mert mindenkinek, gyárnak és disztribútornak is megvan a saját érdeke. Végül azonban mindig a vevő dönt. Ha a gyártók tudtak volna a mainál jobb megoldást, már rég meglépték volna. Kétségünk sincs afelől, hogy mindegyik folyamatosan elemzi a lehetőségeket, azt, hogy miként tudnának jobb piaci részarányt elérni. A CLAAS esetében például 12 százalékos a piaci részesedésünk a nyugati traktorok között. Tehát bár kis piac vagyunk, az általunk képviselt márkáknak igen jelentős piaci részesedést biztosítunk Magyarországon, s ezeket az európai szinten is figyelemreméltó részesedéseket elismerik. Ahogy elismerik azt az alkatrész- és szervizszolgáltatást is, amit az általuk gyártott, magas hozzáadott értékkel bíró gépek mögé teszünk. Mindezt viszont csak úgy tudjuk biztosítani, hogy nálunk nincs dupla importőri és kereskedői költség, magyarul költséghatékonyabb megoldással visszük piacra a gépeiket.

✦ A jelenlegi, átalakuló környezetben van­e valamilyen feladata a Mezőgazdasági Eszköz­ és Gépforgalmazók Országos Szövetségének, aminek ön az elnöke, vagy mivel a piac törvényei működ­ nek ebbe nem szólhat bele?

– Ebbe a Megfosz soha nem fog beleszólni. Mindannyian tudjuk, hogy a teljesítményünket rendszeresen ellenőrzik a mezőgazdasági gépgyártók. Vagy elégedettek velünk, vagy nem. Ha nem elégedettek, találnak jobb megoldást, lecserélik a disztribútort. Csak és kizárólag a saját jól felfogott érdekeiket nézik, s bár ott is emberek döntenek, a gyenge teljesítményt nem nézik el sokáig.